昨日はラヴァーグの定休日の水曜日。
ニュース番組を見ていたら、結婚指輪のブランドとして認知度が高い“ケイウノ”が番組に取り上げられていた。
自由が丘店での撮影。
不景気という話がある中、のびている商品もある。
という話。
その中で、震災前と震災後で結婚指輪の売上が２０％も伸びている。
というニュースだった。
暗い話をする人が多い中。
いい話だ。
こんな時だからこそ。
いろいろと不安になり、決心をきめる人が増えていると言っていた。
大切な人を守りたい。
そんな気持ちも芽生えている。
というニュースだった。
僕も、地震があった時には、家族の心配を一番最初にした。
結婚指輪には、ファッションというより“約束”という機能の方が強い。
大切な人との約束をこんな時だからこそしよう。
という人がいてもおかしくない。
増えた需要ではないかもしれないけれど・・・
なくさなくてすんだ需要だったと、ほっとする昨日のニュースでした。
購買心理というと、人が何かを見つけお金を払うまでの過程を理解する為には大切な事でもある。
例えば、ヤフーで“購買心理”と検索してみてほしい。
７段階や８段階の購買心理がある。
だけど、実はこの購買心理はずっと昔から７つのままだ。
ざっと書き出してみる。
①注意
②興味
③連想
④欲望
⑤比較
⑥確信
⑦決断
となっている。
これを分かりやすく説明すると。
①注意とは・・・
お腹がすいてきて、街を歩いていたとする。
どこかにおいしいお店がないかな・・・という感じで看板を探している状態だったりする。
②興味・・・
いくつかの看板が目に飛び込んでくる。
その看板のひとつに、“究極のアマゾンのカレー”というようなキャッチコピーを目にすると、なんだか目を引いて次のステップにいく。
③連想・・・
なんだ？アマゾンのカレーって？
アマゾン？→ピラニア？→淡水魚？→白身魚？→一体全体なんだろう？という感じ。
この時、とてもおいしそうだなと思ったりすると。次のステップにいく。
④欲望・・・
食べたい。なんだか分からないけど食べてみたい。人も並んでいる。人気があるのか？並ぶほどおいしいのか？食べてみたい。という感じ。
だけど次が少しやっかい。
⑤比較・・・
でも・・・
今日はラーメンが食べたかったんだよね。
という具合にカレーを食べるか、ラーメンを食べるか、パスタを食べるかといったように、いろいろなものと比べてみる。
この比べられて勝たなくては、アマゾンのカレー屋さんには食べに行かない。
そして、次のステップ
⑥信頼・・・
まぁ信用といってもいいよね。
TokyoWalkerに取材されたとか。
何とかランキング１位とか。
仲の良いグルメな友達が噂していたとか、なんだか信頼している人や情報源からのプッシュがあると食べてみようという感じになる。
あの人がおいしいって言っていたな。などなど。
そして、最後の
⑦行動
食べてお金を払うという事。
そしてこのアマゾンのカレーがとてもおいしかったとする。
安心や満足にいたる。
購買心理の８段階と書いてある所には最後が満足となっていた。
だけど・・・
実は今の時代ここから先がある。
実はこの先がとても大切。
言い方は僕が勝手に決めていることなので、あんまり細かい事は気にしないで下さい。
調査
安心
情報共有
調査
行動
情報の肯定
確信
そして最後にたどりつく。
購買心理の１５段階。
ポイントはひとりじゃないという事。今一番信頼されている情報源は何かという事を考えると見えてくる。
それは、つい最近の出来事。
今はもう７段階で終わらない。
１５段階を理解しなくてはたどりつけない所がある。
興味がある人は、スタッフから学校説明会を開いて欲しいとのオーダーが入っているので、その時にお話をしようと思う。
学校説明会というより、これからの僕達のセールスプロモーションの戦略等を伝えていければと思っている。
ラヴァーグに入学しなくても個々の努力で乗り越えていける事を基本的には応援して行きたいと思っている。
同じ様に情報を共有してチャレンジを繰り返しステップアップしていければそれで良しという感じです。
ちなみに・・・
購買心理の１５段階に対応する為には何をするべきなのか、それを知った上でどう行動し予算編成をするべきなのか等を教えているのが、ラヴァーグのコースにあるアントレプレナーコースだったりします。
限られた予算をなるべく遠回りをしないで、上手に振り分ける事の難しさは僕達は身を持って経験してきました。
無駄と失敗の繰り返しから生まれたコースなので、こちらの方も興味がある方はお問合わせ下さい。
なんだか・・・
宣伝になってしまった。
たまにはしょうがないね。
最後に・・・
購買心理の１５段階目の答えは・・・
⑮リピーターへの進化（優良顧客）
であったりする。
お客をつかまえる。
のではなく、優良顧客へ成長させる仕組みをつくらないといけないよ・・・
というお話でした。
ここ最近、いろいろなジュエリースクールに足を運んでいる。
そうこうしている内に、やっぱり同じ様な事を教えているようで、教える人によって全然違うという事が分かってくる。
今週の火曜日にいってきた、ヒコ・みづのジュエリーカレッジはやっぱりなんだか渋谷・青山の街になじんでいる学校でもあり、校長先生でもあった。
今の校長は２代目と言う事もあり、新しい宝飾業界の匂いがする。
それと、男前だったな。
これからもどんどん新しい事にチャレンジしていく気がする。
僕も常に新しい事にはチャレンジをしていきたいと思っているが、ふと思いついた事は、だいたい既にヒコが対応している事が多かったりする。
もちろんそれぞれの学校が目指している場所は実は同じ様な事を教えていて全然違う場合もある。
ゴールが違うと言う事。
ターゲットも違うのかもしれない・・・
僕は、ヒコの人達と一緒に僕達のいる業界が盛り上がる企画を成功させていく事ができればと思った火曜日の出来事になりました。
そして、今日は突然のアポイントにも快く対応をしてくれた赤坂宝石彫金学院。
５０年近くの歴史のある学校。
僕はいがいと気軽に同じ業種の人の所にアポイントをとったり、来てもらったりするけれど、本当に２つの反応に分かれる。
僕の話を聞きつつも、警戒をされてしまう。
気持ちは分かる。
同業者が力を合わせよう。
なんて話は普通はあんまりない。
だから、警戒をしてしまう気持ちはとてもよくわかる。
僕は警戒させてすみませんという気持ちと、本当に今は力を合わせてもいい時期なのではと思いながら話をしている。
人の頭の中には裏と表があるのも分かる。
僕が一番残念な思いになるのは、Noと言われる事ではない。
表ではYesといっている人が、その後なんの進展もなくなってしまう人との関係がとても残念。
衰退していく業界でシェアをとってもしょうがないと僕は思っている。
伸びていく業界でシェアをとっていきたい。
もうひとつのタイプはしっかりと話を聞いてアドバイスをしてくれる人。
こういう人は気持ちがいい。
業界の中では大勢いるけれども、僕がジュエリースクールを経営しているという事を理解してくれた上で、気持ちがいい対応をしてくれる人はそんなに多くはない。
それは、僕自身の責任でもある。
改善していきたいと思う。
もちろん、いろいろな理由でNoを言う人でも裏表がなく、人間として魅力的な人もいる。
Yesじゃなくてもこういう人は気持ちがいい。
そんな人達がいる中でも、赤彫の先生達はとてもいい人達だった。
なんていうのかな・・・
やさしい人って感じかな・・・
一番偉い先生も身に纏っている空気がなんだか優しい人だった。
話が終わり、帰ろうとすると、「せっかく来てくれたんだから見ていって下さい。」と言われた。
そして、もうひとりの先生も丁寧に学校を案内してくれた。
なんだかその事が僕はとても嬉しかった。
いい先生だ。
と思った。
繰り返すけれども、僕は今どこかの学校や彫金教室でジュエリーを学んだ人が本当に喜んでいる業界にしたいと考えている。
なかなか理解をしてもらえない人達もいるとはわかっているけれども。
まずは、多くの人達があこがれるような産業に少しでも変化させていきたい。
そして、そんな業界になってから、もう一回シェアの奪い合いを高いレベルでしたいと思っている。
僕は学校経営は大好きだ。
人が成長していく姿を見るのは自分自身にもいい刺激になる。
僕も負けないように成長したいと思う。
だから、高いレベルの産業にしたい。
優秀な人が集まってくるような産業にね。
あきらめていない人達で力を合わせていけたらと思う。
その為には、昔阿部総理が強く言っていた事を思い出すが、“教育の大切さを忘れないで欲しい”との言葉。
僕はまだまだ、教育なんてレベルではない。
一緒に成長しようというレベルだと自分では思っている。
そして、僕自身はこの業界が好きだ。
ながくいるからかもしれないけれど・・・
好きな人が多い。
だから、この業界で頑張っていこうと思っている。
そして、今日のタイトルでもあるジュエリースクールの選び方。
何を教えてもらうかも大切だけれども、人間として尊敬できる人から僕は何かを学んでいきたいと思う。
“何を”も大切かもしれないけれども、
“誰から習う”というのもとても大切な事だと思う。
学校選びは是非、先生達といろいろな話をしてもらいたいと思う。
今、努力をしている事。
震災の事。
世界の事。
仕事の事。
恋愛の事。
家族の事。
そんな中から感じた事を踏まえて学校選びにつなげていってもらいたい。
人とつきあうってことなんだと思う。
この人と付き合っていきたい。と思える人がいるような学校にいってもらいたいと思う今日この頃でした。
ジュエリーというと、指輪をつくって売っている人や。
自分自身のコンセプトを形にして表現している人もいる。
表現する人と、売っている人。
そして、こんな震災が起きて、いろいろな所でマインドの低下があるとのニュースが流れている。
一般的な話はそれでおおまか合っている気もする。
だけど、僕らが作っているジュエリーには、デザインや金属としての価値以外の価値が実は多く秘められている。
そこをスコーンと忘れてしまっている人は、技術はあるけれどもモノが動いてはいかない。
何度も繰り返していますが、技術的に高いものが売れる訳ではない。という話ですが・・・
なぜ、そんな話をしているのかというと、実は僕がジュエリーの楽しさを気がつく事ができた話でもあります。
今でこそ、いろいろな仕事をする事ができていますが、何事も最初というものがあります。
最初は、技術的には高くなかったり、うっかりしてしまったり、なにかと足りない事が多い時期がありました。
最初からは今の水準に到達はしていませんでした。
そんな中でも最初のお客様がいてくれました。
思い起こせば、やっぱり友人。
そして、友人以外の最初も実は僕は良く覚えています。
友人はやっぱり僕に気を使ってくれて買ってくれた事を覚えています。
そうとしか思えません・・・
そして、最初のお客様は僕が作ったものを買うというより、僕に一緒につくってもらいたいという依頼でした。
なぜかというと、既製品を買うのではなく、世界に一つだけのものを贈りたいからという思いで僕のお店に来てくれました。
その時、僕は確かにこんなに小さくて、ずっと身につけていられて、劣化しづらいくて、想いを込められるものってジュエリー以外はないな・・・
と思った事を覚えています。
大切な想いを贈る事ができたり、約束事や誓いが込められていたりするものがジュエリーのスペック以外の大切な事なのです。
デザインや金属としての価値ではなく。
想いを込められるという機能や
約束という機能がジュエリーにはあるのです。
地震が起こり、原発が不安定な中。
いろいろな事を思う人もいるとは思いますが。
こんな時だからこそ、大切な人を守りたい。
好きな人に、好きという事を伝えたい。
ピンチだからこそのマインドもあるのです。
そして、そんな想いを伝える事を手助けしているブランドやお店にはお客様が来てくれています。
結婚式の延期・自粛・中止。
いろいろな事が起こっていますが。
籍だけは入れる。
指輪だけは買う。
立派で派手な式は挙げないけれど、大切な人と幸せになる。という約束はこんな時だからこそなのか、なくなっていないようです。
僕のお店にもそんなカップルが来てくれました。
なるほど・・・
そうだよね・・・
こんな時だからね・・・
削っていいものと削ってはいけないものってあるよね。
大切な人にこんな時だからこそ、想いを伝えられる人が増えてくれたらと思う今日この頃でした。
まぁ、一般的に僕達の業界の場合の話です。
僕達がいる宝飾業界。
１２月にプレゼント需要がとても高くなり、一年の中でも最大の売上をあげる月になります。
そして、クリスマスの日にプロポーズを一緒にする人も多く、春に向けてブライダルの注文が増えていきます。
一般的にはジューン・ブライドと言われるように、６月に結婚式を挙げる事がほんの少し素敵なイメージがあったりするので、そこをめがけて結婚式が増えていきます。
まぁ過ごし易い気候の時の結婚式の方が僕は好きですけどね。
そんな中、ジュエリーの売上には波があります。
クリスマス・入学シーズン・バレンタイン・ホワイトデー・などのアニバーサリーがらみの需要以外で落ち込んでしまうのです。
仕事が多いときは、休みも取れない時期があります。
しかし、ない時期にはとても不安になってきたりする時期もあります。
一年で考えると大丈夫でも、人件費や固定費はいい時も悪い時も同じ様に払わなくてはいけないので、売上がない次期は、あまりホッとはできません。
例えば、今は震災ショックがありますが、基本的には現在請けている仕事は震災前の仕事が多くその仕事をこなしているのですが・・・
４月の納品が終わり、店頭に並べられた商品の動向によってはいろいろな生産量を落としていくことになります。
それは、それで心配です。
現場サイドでは、震災復興キャンペーンやいろいろな募金活動を通じて今はいろいろな企画をあてて、なんとかのりきっていく努力を積み重ねています。
募金する事も大切ですが、自分自身の会社の維持が出来なくなっては仕方ないので、そのぎりぎりを探しながらの対応をしていることだと思います。
物販は、景気や事象にとても影響するのです。
そんな中、そんな季節商品ともいえるものを扱っている業者はどのような対策を講じていくべきなのか。
という事ですが、一般的にはいろいろなシーズンの商品を扱う。スポーツ用品店なんかは冬はスキー・スノボー用品、夏は海水浴・プール関連商品といった感じです。
以前、東北のジュエリーかまたのかまた社長と話をしていた時に、こんな事を言っていた事を覚えています。
ジュエリーの素材でもある金やプラチナに季節感はないけれども、ジュエリーにはもっと季節感を出していく事ができるはずだ。
との話をしてくれました。
僕も、そう思います。
それは、パッケージやブランドバックなどでもいろいろいな表現が出来るはずです。
春は桜のパッケージ。
夏は海のパッケージ。
秋はもみじかな･･･
冬は雪の結晶などのパッケージ。
それだけでも季節感を作っていくことは出来たりもします。
しかしながら、スポーツ用品のように基本的には季節感がない商品の場合はどうしたいいのかというと・・・
これも一般的な話ですが、キャッシュポイントを増やすという事です。
売上げの上げ方をいくつかに分けていくという感じです。
ちなみに、僕自身も最初はそんなスタートでした。
今でこそ、大きくなってしまった感があるラヴァーグですが、最初は最大８席。
とはいっても・・・
まぁ６人もいるとぎゅうぎゅうの感じのせまい工房からのスタートでした。
僕が学校を始めた理由の正直なところは、下請けの仕事だけでは波があり、不安だったからです。
また、物販を視野に入れての戦略でしたが、このキャッシュポイントも波があることは分かっていました。
ものをつくる設備はあって、環境も整っていた。
しかし、常にその設備が稼動しているわけではない。
その設備をフル稼働していく為には・・・
売上を安定させていく為には・・・
そんな思いもあって、学校という物販や下請けとは違うキャッシュポイントを作り上げことにしたのでした。
僕の場合まずは既存のジュエリースクール周りをはじめました。
今ある、いろいろなスクールの成り立ちやメリット・デメリットを調べる。
加工業者や工具やさんに、教育機関の抱えている問題点などを聞いてまわった事を覚えています。
実は、僕が学校を始めた時には今よりも多くの彫金教室やジュエリースクールが既に多くありました。
もう既にいっぱいあるのに何故真剣に取り組んでいく決意をしたのか。
それは、第一に既にある環境を最高に活かすにはそんなに多くの選択肢がなかった事と。
他の学校と一口にジュエリーメイキングを教えるといっても。
全然違う切り口で教えていく事ができ、競合する事は無いと確信したからでもあります。
実は、彫金教室の参入障壁は高くないのです。
ある程度の知識と設備があればスタートをする事はできます。
なぜ、参入障壁が低いと言うのかと言うと・・・
問題点でもありますが、弁護士や司法書士・小学校・中学校の教員のような資格制度やレベル分けをする仕組みがないという事もあります。
ようは腕一本あれば、多くの人が集まる場合もあるし、行ってみたら残念な人の場合もあったりもします。
職人。
と一言で言ってもレベルが本当はあるのです。
しかしながら、一般の人にはそのレベルは正直分からないのが現状です。
良きも悪きも基準があいまいなのです。
僕は本当に腕があって人柄が尊敬できる人達を何人も出会う事が出来ました。
決してビジネスが上手いわけではありません。
仲間が多くいて、技術があり、お互い差さえあって技術を磨いてきた人達です。
本来はそんな人達が後世に技術を伝承していくべきなのだと思います。
が。
なかなかそうは行きません。
そんな中、僕は銀粘土技能認定というシステムに着目した事を覚えています。
まずは、文部科学省という看板が付いていた事。
そして、この認定を受けた後は、講師として活動が出来る事。
更に、最大の魅力は安く素材を購入できるようになる事。
ではありません。
自分自身が認定をしていく事ができるシステムになっているという事です。
資格を発行する事ができるようになる。
この事が銀粘土技能認定をとる最大のメリットです。
なぜなら、僕の目的でもあった売上を安定化させる。
学校経営をする。
入学した生徒達に高いモチベーションを持ち続けてもらう。
その為にはある程度のしっかりとした目標が必要。
できれば、具体的に。
という事を考えると、物販・下請けの仕事をする事ができても、必ず僕と同じ様に収益を安定させるという悩みが発生する。
そんな確信があったりしました。
大きな売上を確保する事はいろいろな条件が整っていかなくてはいけないのですが・・・
学校ビジネスは収益を安定させる可能性はある。
毎月、月謝という形で読める売上が大なり小なりある事は、ビジネスを継続していく上ではとてもありがたい事なのです。
僕自身、今では生徒達が成長して技術があがり、感動をできるジュエリーを作り上げるのを見れる事が、本当に楽しくてこの仕事に熱意を持って打ち込むことができていますが・・・
本当の最初はビジネスを安定させる。
そんな思いもあったりしたのでした。
小さくても、せっかく学んだ技術をモノづくりだけで終わらせず、人に教えていくというビジネスは、ジュエリービジネスのキャッシュポイントとしては可能性がある部分だと今でも思っています。
ライバルがいる事は実はそんなに嫌な事ではありません。
逆に、そのライバルを良く調べて、ほんの少し思いやりのある対応をするだけで、それを感じてくれた人には分かってもらえるはずです。
僕は、英会話教室ぐらい、ジュエリースクールが増えてくれる事を祈りつつ、そんな活動をしていく人達を応援していきたいと思っています。
英語もいいけど、この繊細なモノづくりも楽しいよ！という感じです。
将来のスクール経営を考えている方は、アポイントを取ってもらえれば、相談にのりますので、お気軽にお問合わせ下さい。
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| 目黒で22年前に学校を開校し、現在恵比寿でジュエリースクール「ラヴァーグ」校長と、ハワイアンジュエリーショップ「プアアリ」のエングレーバーとしても活躍中 |
