皆さんこんにちわ。スタッフ中西です。
さて、そろそろ展示会も間近に迫ってきてドキドキしているころなのではないでしょうか？
用意するものは他に何が必要かな？
ディスプレイはこれでいいのかな？
ちゃんと売れるかな？
今日は、そんな今ソワソワしている人たちに今だからこそ読んでほしいし
これを読んだ今日から実践してもらいたい、展示会集客の2つの大切なことと
今後、一般の合同展示販売会に出展する際に知っておいてもらいたい【展示会集客の仕組み】をお話ししていきます。
結構長いけど、本気の人は頑張って最後まで読んでみてくださいね！
【1.展示会に参加する目的を整理しよう。】
ブランドを立ち上げた。
次のステップとしてイベント会社が企画する「合同展示会」に出展することを目指していくでしょう。
その際、皆さんは
「早速売上を立てていきたい。」
「取扱先や次の販売場所の話を獲得したい。」
「新規顧客を増やしていきたい。」というのが目的となってくるはずです。
そうなると、少しでもたくさんの人が集まる展示会や、有名ショップのバイヤーさんや百貨店の企画部門の方々が見に来る展示会に参加して、名刺交換をしたい。
＝ネームバリューや評価の高く、来場者が多い展示会に参加したいと思うでしょう。
もちろん、沢山の人が集まる展示会に出展すれば、色々なチャンスに出会うきっかけとなる事は間違えありません。
そこから話が広がっていき、活躍の場を増やしていくことが最大の目的です。
私も大学時代からの繋がりや、職場などにも周りにこういった展示会に出展する方が多く、仕事・プライベート共に今まで沢山の合同展示会にお邪魔する事があり、
毎年有名どころから小さな企画展まで色々と足を運び、その後のブランドの活躍を追ってきましたが、
トントンと上手く次に繋げていく人と、なかなかチャンスに巡り合えない人とでの明確な意識の違いがあることに気が付きました。
さて、その違いとは何なのか。
これを知っていると知っていないとでは、スタートダッシュの差が大きく開きます。
この記事に辿り着いた人にだけこっそりお伝えしたいと思います。
「仕組みを理解して！展示会集客は他人任せにしちゃいけない理由」
よく、色んなイベントに足を運んで出展者の方達にお客さんの入り具合や調子を聞いてみるのですが
同じ展示会でも「来場者が少ない…」という人と
「来場者は少ないけど、いろんな方と名刺交換することが出来ました！」という人とで二手に分かれます。
「全然来場者が少ない」というのが
＝「イベント運営の人たちが集客してくれていない」
＝「このイベントは人気がなくてハズレだった」と不満をこぼしている人たちは黄色信号。
合同展示会は、主催者のPR力や集客力ももちろん大事なのですが、来場している目当てのバイヤーさんや企画者が一番見ているのは
「出展ブランドがちゃんとお客さんを呼べているかどうか」です。
ちょっと一旦深呼吸をして考えてみてください。
これから自分のセレクトショップなどの売り上げや集客を上げていくために取扱先のブランドを決めようと、出来る限りの予算を取ってきたバイヤーさんや企画者さんたちが、取引したいところってどんなブランドでしょう？
パッと会場を見回した時、まず人が集まっているところや、沢山の来場者の人が手に持っているパンフレットのブランドをチェックするはずです。
または、数多く参加ブランドがいる場合は、あらかじめWEBサイトやインスタグラムをチェックしておき、フォロワー数の多さや、商品が売れている動きが活発な「気になるブランド」を決めていくはずです。
あとは、しっかりしているブランドは事前に来てもらいたい取扱店のバイヤーさんや企画者さん宛に招待状や、ブランド詳細を送ってアピールをしています。
それを見て、バイヤーさん側は実物やデザイナーと直接会ってみて、商談という流れも当たり前のことです。
片っ端から見てたら1日じゃ回り切れませんし、多くのブランドの中から直感で選ぶのはリスクしかないですよね。
相手は足長おじさんではなく、ビジネスです。
限られた時間内で取り扱って、きちんと利益を出せるブランドとの契約が目的で足を運んでいるのです。
取り扱い出来たことがニュースとして発信できるかどうか、新規顧客を獲得できるかどうかは、ブランドさん個人の力が大きいのです。
だから、展示会の前と会期中にぼーっとしてたら何も掴めず終わります。
展示販売会は、アピールの場所を与えてもらったと思って、自ら集客しなくてはいけないものだと、今日から思ってください。
以前、うちの校長先生もブランドを立ち上げた当初、なかなか売り上げが立たず、どうしたらいいのか悩んでいる時期がありました。
その時、お店の立地が人通りの少ない場所なのがいけないのではないか。
もっとたくさん人が来るところに出店したほうが売り上げも良いに決まっている！と思い、知り合いの人気百貨店の偉い方に相談したことがあったそうです 。
そこで言われた一言は
「向こうから出してほしいと言われるまでは、辞めておいたほうがいいよ」ということ。
百貨店やセレクトショップのバイヤーやフロアマネージャーたちは、とても高い目標売上を各フロアで毎月設定しています。
それを何がなんでも達成するために何をするかというと
一番シンプルなのは今注目されはじめている・既に集客力や多くのファンを抱えている「売り上げを立てられているブランド」を呼びたいのです。
できれば高額商品を取り扱っているブランドがベスト。 その売り上げのマージンが百貨店側の収益へと繋がっていくので、結果的に集客人数・売り上げ目標達成まで加速させていく行動となるのです 。
その日から数年後、ハワイアンジュエリーブランドPua ally（プアアリ）も自力の集客力や顧客を持てるようになってから、特に合同展示会等に出展せずとも、とあるご縁で有名百貨店さんの方から是非常設出店をしてほしいとオファーをいただくようになりました。
いろいろとタイミングや条件的に難しいこともあったため、今回はお断りさせていただいたのですが、本当に有難いほどの熱烈なラブコールで、百貨店の素晴らしい集客もこういった努力で成り立っているのだなと実感する一件でした。
さて話を戻しますが、ここまでの流れで「ブランド自身の集客力がいかに大切か」が何となくでもわかっていただけたのではないかと思います。
どちらかというと、審査のある合同展示会も集客力がありそうなブランドを揃えていく傾向があります。だって来場者数を増やしたいから。（インスタのフォロワー数や投稿の雰囲気を参考にしたり。）
じゃあ、まだ立ち上げたばかりのブランド達はどうやって集客すればいいの？となると思います。
ここからは誰でも今日から出来ること。
当たり前だけど、意外と出来ていない集客のいろはを紹介していきます。
【1.まずは自分の身の回りの人たちへしっかり告知するべし。】
最初にできる集客は、まさにこれです。
友達、恋人、家族、親戚、会社の人、ママ友、行きつけのお店の店員さん、通っている美容院の担当の人などなど
とにかく、普段お世話になっている身の回りの人達に「私、こういうことやっていて、今度展示会に出展するの！」と宣伝しまくってください。
今は便利な時代で、Facebookやインスタグラム、ツイッターなどSNSという最強ツールが使える時代です。一回投稿するだけで、何百人のもとに自分のお知らせが届きます。
中には、応援してくれている人がFacebookやツイッターなどでシェアしてくれたりすると、平気で1000人以上の単位でタイムラインに掲載されていくことも。
期限間近に頻繁に投稿していると、「え！あなたが来てくれたの？！」という予想外の懐かしい友人や知人がふらっと来てくれたりします。そこから久々に交流が復活することも。
逆に、アナログにDMなどを手書きで送ったりすると効果大です。
大変だけど、大切な人に招待状をきちんと送る事。もらった方は嬉しくなるし、久しぶりの人ならちょっと顔見に会いに行こうと思ってくれるはずです。
また、仲の良い人などは「一人で行くのは勇気いるから、友達誘っていこ～」と自分とは初めましての「友達の友達」を呼んできてくれたりします。
そう、ブランドがスタートして最初の頃に集客できる方法は、まず大事な人たちに声をかけることなのです。
そして、営業しなくても最初にオーダーしてくれたり、SNSで拡散してくれたり、「友達の友達」という新規顧客を紹介してくれるのは、あなたを応援してくれる人たちなのです。
たまに、「ブランドとしてはまだまだ形が整っていなくて恥ずかしいから、あんまり知り合いには声をかけていないです…」という人がいますが
そこにちゃぶ台があったなら、私は星一徹ばりにひっくり返していますね。
「もったいない」の一言です。
だから、まずはしっかり自分の活動を発信していくこと。集められるところから集めていくことです。
自分の周りの人でさえ知らないのに、自分のことを知らない人を集めていくほうが難しいと思いませんか？
それに、ジュエリーってどこで買ったらいいのかわからない人にとって、自分の友達がブランドやっていたら、相談しやすいし、まず話してみようってなりますよね。
私ならそうします。
だって、この業界に入る前はジュエリーショップって入ったら高いもの買わなきゃお店から出られなさそう…ってイメージでちょっと怖いって思ってましたし。笑
聞かれて答えられなかったら…と不安がる人もいますが、わからなかったら調べればいいだけです。
そうやって勉強していくほうが100倍の速さで身に付きますからね。
沢山のサポーターたちにちゃんと報告する事。
人との縁は、きめ細かな連絡や礼儀からです。
何でもそうですが、何か自分で事業を立ち上げるなら、人との縁や人脈が何よりも大切なのですから。
「2.展示会直前の1～2週間は、SNSを毎日投稿するべし。」
これ、やろうと思ってもなかなか出来ない人多いのではないでしょうか？
でも本当に大切なことで、コンスタントに投稿を見ていることで人の記憶にブランド名が残ります。
投稿のネタが尽きてしまったらストーリー機能などを使って、展示会1～2週間前くらいから毎日動きを付けましょう。
フォロワーが増えなくても、「いいね」が思ったよりも獲得出来なくても、めげずに続けてください。
「いいね」を押さなくても、意外と見続けてくれている人はいますし（割と私そのタイプです）
誰かのおすすめに掲載されているかもしれません。
＃やストーリーを上手に使って、展示会までの準備など、ユーザーってけっこう裏舞台が好きだったりします。
逆に、裏側を知っているから応援したくなる「親近感」を獲得出来たら大成功です。ファンまであと一歩。
ちなみに、インスタ・ストーリー投稿のネタとして
・制作風景（糸鋸・やすり掛け・磨き・石留・CADデーター画面・造形物・キャスト品など）の途中経過を見せていく。
・商品掲載
・着用写真
・天然石単独の写真
・お気に入りの道具たちの写真
・デザインのラフ画写真（落書き的なのでも可愛い）
・ブランドの雰囲気に近い植物・風景などの写真（箸休め的な）
・コーディネート写真（重ね付け）
・告知投稿（新作・展示会などニュース発信系）
などをルーティーンしていけば、2週間くらいなら乗り越えられます。
そして、最も注意しなければならない点としては添える「文章」です。
ここ、けっこう損している人が多いです。
【言葉はコミュニケーションツールです】
まず、よくオシャレでかっこいいブランドや、有名な海外ブランドの真似をしてクールに英語で一言だけ添えて投稿している駆け出しブランドがいますが、ちょっと待ってです。
一言でいうと、「なんかかっこいいけど、よくわからん。」です。
ちなみに、この手法が許されるのは世界的に活動しているブランドです。
英語の投稿も、世界中にファンがいるから広く使われている言語として選ばれているからです。
更に言うと今は有名ブランドほど、インスタなどの広告で流れてくる投稿はその国の言語に修正して文章を綴っていますよね。
海外の人に向けて、海外の顧客を獲得していきたいのなら英語の選択は正しいですが、英語で問い合わせされて、海外の方とやり取りや入金方法・発送などに困る段階なら、今はまだやめておきましょう。
英語を記載しても、必ず日本語での説明も添えることをお勧めします。
だって日本人ターゲットなら日本語で投稿しないと伝わりませんよね。
私も普段使わない知らない単語が書いてあっても、調べずよくわからないまま、スルーしてしまうことが殆どです。
投稿の文章は、「実際にあなたに会ったことのない人へのコミュニケーション手段」です。
どんなにかっこつけたって、相手に伝わらなくては意味がありません。
無口でもモテるのは、有名なお金持ちの超イケメンと絶世の美女くらいです。
ブランドで言えば、カルティエやティファニーとか、そういったレベルの人たちです。
でも、今やそういったイケメン・美女ブランド達でさえしっかり商品の購買意欲を掻き立てるために言葉で伝えています。最強ですね。
でも、人類の全員がそんなハイスペックな人たちしか愛せないわけではありません。憧れはあるけれど、それよりももっと身近に感じる人を大切にしたいと思いますよね。
だからこそ、まだ駆け出しの個人ブランドさんは沢山話して、沢山知ってもらって、「あ、感じ良いな」「雰囲気素敵だな」「芯やこだわりがしっかりしているのだな」と思ってもらうことで「信用」や「親近感」「安心」を獲得していく必要があります。
じゃあ、どんな風に投稿していけばいいのか。
大手ブランドでは出来ないことを逆に強みにしていくのが、小規模のデザイナーズブランドが勝ち残っていく手段です。
大手ブランドが出来ないこととは何か。
それは、あなたという一人の人間味をブランドとして出していくことです。
どんな想いでブランドを立ち上げたのか。
どんな人たちに届けたいのか。
自分の人生の思い出の瞬間でジュエリーが関わってきた出来事やブランドを立ち上げてから、どんな出会いがあったのか。
作っているときにどんなことを考えているのか。
その商品が出来上がるまでのストーリーや、小さな気づき、感動したことや、新作の試しで失敗したちょっとした悔しさなど、さりげなく適度に感情を出していくこと。（やりすぎるとメンヘラっぽくなるので注意です。）
「いいね」や褒めてくれるコメントが多かった内容に関しては、ブログやWEBコンテンツとして深くきちんと紹介するページを作ってサイトへと誘導するのもWEBサイトの集客効果に有効な一つです。
WEB集客のお話をし始めると、このブログ読み終わるのに3日以上かかることになるので、それはまた今度ゆっくり。
そう、この章で伝えたかったのは、きちんと相手と会話するように伝えたいことを伝えていくことの大切さです。
今読んでいるあなたも、私と対話してるような感じがしませんか？
何となくでも、私が伝えたいことも頭に入っているし、私の人柄もなんとなく見えてきたんじゃないかしら。
ここまでやたら長い独り言なのに、私の文章でくすっと笑ったり
なるほど～って思ってもらえていたら、きっと私たち仲良くなれますね。笑
そう、これがコミュニケーションです。
「3.魅せ方も忘れないで！」
でも、ちょっと待って。
あなたがインスタでフォローしたいのって、統一感のある魅せ方をしているブランドアカウントですよね。
そうです。最近調べると、どの紹介サイトもこぞってフォロワーを獲得するためには、プロフィール画面に並んでいる写真たちが綺麗で統一感のあることを推奨しています。
確かに、興味ある関連の事がきれいな写真でズラッと並んでいると、なんだかそれについてよく知ることが出来そうだし、素敵だなーって眺めるのにも何度も見たくなりますよね。
綺麗な商品写真の合間に、制作風景の写真とかを並べると、一気に崩れてしまいます。
そこで、最近のファッション系のブランドさんたちがやっている手法を見てほしいのですが、プレスやデザイナーさんは「個人アカウント」と「ブランドアカウント」を上手に使い分けています。
個人アカウントの方では、プライベートや仕事の様子、撮影の様子などの「裏舞台」を発信し、「ブランドアカウント」では綺麗に撮影された商品写真を商品詳細と一緒にカタログ用として投稿しています。
個人アカウントでは商品が作られていく過程や、実際にユーザーと似たような体系の人が着たときの雰囲気が見れたり、着回しコーデなどで実用性を伝えたり。
ブランドアカウントでは、きちんとモデルさんが着用した綺麗な写真と一緒に価格や詳細が見られる流れは、ユーザーたちにとって分かりやすく、買いやすいですよね。
買って自分が着た・身に着けた時のイメージがつきやすいかどうか。これがネット販売では最重要な部分です。
よく、発売と同時に数時間で売り切れしてしまうようなブランドさんは、このプロモーションが本当に上手です。
リリース直後に即完売や再入荷というのは、買い手が「今買わなきゃ手に入らない」「迷っている暇はない」という「買おうかな」という迷いから「買わなきゃ」に変わります。
これは売れてる人気ブランドとして認識されやすいですよね。
販売もそうだけど、ジュエリーのような高価な商品は、「まず見に行ってから買うか決めよう」というのが殆どだと思います。
だからこそです。
展示販売会という絶好の場所があることをちゃんとリリースしていくことに意味があるのです。
投稿も1回だけだと流れていってしまいます。
出来る限り1日一回は展示会の話題を流すことが大切なのです。
最後に
さて、ここまで集客の考え方や活用方法、ダメな理由などを長々と説明してきましたが、これはまだこれから動き出す人たちの最初の1歩目に過ぎません。
この記事で伝えたかったことを大きくまとめると
- 最初の展示会には、まずは身の周りの人たちを一人でも多くきちんと招待すること。
- インスタグラムなどのSNSを有効活用して、常に情報を発信し続けること。
この2点をしっかり押さえていくことが最初の基礎となります。
いきなり有名ブランドになることなど、ほとんどありません。
集客力の強いブランドも、最初は少しずつファンを増やしていき、ファンが飽きないように期待に応え続けて、買ってくれた人たちを大切にしてきたからこそ、多くの人たちに愛されるブランドへと成長していったのです。
だから皆さんも焦らず、しっかり出来ることとやるべきことを着実に固めていってください。最初のデビュー戦でしっかりチャンスを掴むためには、まずは最低限この2つを試していってくださいね！
この長文読み切ったあなたなら、きっと実行してくれるはずと思ってます。
そんなあなたを、陰ながら応援しております。
それでは、また！
最近パーマかけてから、黒いシーズーなのかプードルなのか。に親近感を覚える中西でした。
